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印刷采購負責人告訴你怎樣做成功的業務員

趕印網 2019-07-29 閱讀:58
摘要:馬修帕克(MatthewParker)是一家企業的印刷服務外包的采購負責人,是個精力充沛而且勤奮的人,他也是富士施樂Innovat

馬修·帕克(Matthew Parker)是一家企業的印刷服務外包的采購負責人,是個精力充沛而且勤奮的人,他也是富士施樂Innovate2012技術研討活動邀請的主講嘉賓。 中國紙箱網這次找到帕克的這段發言給廣大的紙箱、印刷包裝行業銷售人員看看,希望有助于大家提高自己的業務水平,多多成交。 “我接觸過很多印刷企業的業務人員,他們給我打電話、發郵件,對我說‘帕克先生,我能不能到您的公司和您談談,我想給您介紹一下我們的公司。’絕大多數情況下,我都會毫不猶豫地拒絕,不過也有一些心情好的時候,我就會說你來吧。于是印刷企業的業務人員登門來拜訪了,我的旅行枕就快派上用場了。”

    帕克先生表示,“幾乎所有的印刷企業業務人員來了都會先告訴我,我們的企業有**年的歷史,這很好,不過這和我有什么關系?想到歷史,我的困意已經上來了,不過既然人都來了,那么我也只能耐心聽下去,但是我會悄悄地把枕頭拿出來,套在自己脖子上,讓自己盡量坐得更舒服一點,并偷偷拿出手機。接下來,印刷企業的業務人員會繼續滔滔不絕地告訴我,他們的企業有什么品牌的印刷機,有多少臺印刷機;告訴我他們的企業在環保方面做出了多少的努力,獲得了多少的認證證書;告訴我他們的質量有多么上乘,告訴我他們的售后服務有多出色。在他們的長篇大論中,我已經靠在自己的椅子上、枕著旅行枕睡著了。”

    帕克是位英國人,雖然他所說的這種情況卻不僅僅發生在英國,但如果仔細想一想,我們中國的印刷企業的業務人員不也是這么做業務的嗎?!

    對于很多印刷企業而言,歷史、設備、質量、服務,是他們一直掛在口頭上的,也是他們自己關心的,似乎只要在這些方面做好了,自己的企業就可以“橫行天下無敵”了。這些的確是做好印刷企業不可或缺的要素,這些是印刷企業需要關心的事情,可不等于這些事情也是印刷企業的客戶需要關心的事情。道理很簡單,一如我們去餐廳吃飯,餐廳是否干凈整潔,廚師做出的菜是否色香味俱佳,服務員的服務態度是否夠好,這些的確重要,但這是餐廳需要做的事情,不是顧客關心的事情,顧客需要的只是按照自己的標準、按照自己的需求,得到一頓開口的飯菜。

    有悠久的歷史,有優質的設備,有優異的印刷品質,有貼心的售后服務,有了這些是服務、是業務的基礎,但這些不是服務與業務的全部,這些其實是印刷企業應該做也必須做到的。對于印刷買家來說,自己花錢買的是服務,拿到的就應該是自己需要的印刷品、合格的印刷品,印刷企業的歷史、用什么設備印的,根本與己無關。用帕克先生的話講就是,“反正印刷企業說得也都差不多,聽不聽他們介紹也無所謂,我最后選個價格最低的了事。”

    那么,如何才能真的讓印刷買家動心呢?作為一位從印刷購買者轉型印刷從業者的成功者,帕克先生也給印刷企業開出了自己的藥方。

    “現在,印刷企業的業務人員在與客戶進行溝通的時候,有95%以上的人并不知道客戶心里是怎么想的,也不知道客戶的真正需求是什么。其實,在與客戶溝通之前,你需要了解得更多,需要真正了解客戶的需求,只有這樣才能做到有的放矢。如果你要讓自己的客戶真正的關注你,要提升溝通的效果和效率,你就得從他感覺頭痛的問題入手。”

    帕克先生特別強調,“成本不等于價格。”“很多時候,價格高的產品,整體的采購成本反而更加低廉。就比如做市場推廣,如果我們印10000份宣傳單頁去分發,每份的價格是1元,而反饋率只有0.5%,那么真正有效的宣傳單頁就是50份,實現有效營銷的成本就是每份200元;如果我事先知道了哪些人是我的真實客戶,我完全可以印更少的宣傳單頁,去做針對性更強的投放,可能我只印500份,每份的價格是10元,總共花費5000元,而我同樣可以收到50份反饋,那么實現有效營銷的成本,其實每份只有100元。綜合分析,我的宣傳單頁每份的價格是漲了,而且漲得不少,但是最終的營銷成本卻是降低的。”

    在這個案例中,帕克先生設置了兩個前提:一是真正了解印刷買家的需求,二是能夠提供有針對性的服務。

    事實上,現在國外印刷企業的發展,真正越來越像IT企業或者是綜合服務型企業轉型。“印刷是綜合服務的手段,而不是目的,不是為了印刷而印刷,而是為了達到目的而借助印刷這種方式去實現。”這些話說起來有些拗口,但卻直指問題的核心。

    對于印刷企業來說,未來的發展,可能數據庫的建設、個性化能力的增強,遠比再買兩臺印刷機更重要,而根據客戶的需求去改變自己的服務模式和服務內容,也已經成為印刷企業必須認真考慮的事情。未來中國的印刷企業,需要重新反思自己與客戶打交道的模式和方法,將更多的注意力放到了解客戶的真實需求上。您是否贊同筆者的觀點呢?

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